Зустріч з Вовком з Уолл Стріт

For English version click here

 Сьогодні потрапив на семінар Джордана Белфорта - того самого, кого грає Леонардо ді Капріо у фільмі "Вовк з Уолл Стріт" (за цю роль він був номінований на Оскара, фільм подивився буквально три тижні тому). Якщо ви не бачили фільм, не читали книгу і не чули про Джордана Белфорта: один з "найуспішніших" брокерів/торгівців цінними паперами у США в 90-х, за один рік виростив компанію до оборотів у 23 мільйони доларів, потім був засуджений за відмивання грошей на 22 місяці тюрми, а також суд зобов'язав повернути 110 мільйонів більше, ніж півтори тисячі жерт його фінансової діяльності як брокера. Зараз він мотиваційний спікер та тренер з продажів - вартість однієї години його тренінгу становить 100 тис доларів (для порівняння, вартість одноденного тренінгу професора Чан Кіма, спів-автора Стратегії Блакитного Океану, складає таку ж суму, а Клейтон Крістенсен з Harvard Business School бере 200 тис в день за свою "Інноваційну ДНК").

Різниця між багатими та не дуже фінансово успішними людьми полягає у способі мислення та володінні певним набором навичок. Мені було цікаво розібратися в чому конкретно полягає ця відмінність і зрозуміти, які "gaps" треба подолати на шляху до фінансової незалежності. Навіть не очікував, що настільки правильно "вгадаю" із обранням  виконавця - семінар був про філософію багатства і частково про те, як бути успішним продавцем ("Ми всі у продажах, навіть якщо не маємо такої посади", за Белфортом і рядом інших авторів). Ключові take away:

• багатими та успішними стають ті, хто діє системно. Ця системна діяльність включає в себе два основні елементи: внутрішній світ (спосіб мислення) та зовнішній світ (навички, soft skills);
• внутрішній світ має чотири елементи: 1) управління емоційним станом (вміння налаштовувати себе на "правильну" хвилю/емоцію у важливі моменти), 2) підтримуючі переконання та віра (наприклад, "Успіх вимагає постійного зростання"), 3) фокус на візію (чітке бачення свого життя максимально детально через п'ять...десять років) і 4) термостат або вміння ставити для себе високі стандарти та цілі (наприклад, ставити за мету в рік заробити мільйон гривень, замість 50 тисяч. Головне, щоби бачення і термостат гармонійно доповнювали один одного: нерозумно ставити за мету заробляти 50 тис в рік, якщо через п'ять років ви хочете їздити на власному Ferrari);
• зовнішній світ - навички та знання - також включає в себе чотири основні елементи: 1) підприємливість, 2) знання та розуміння онлайн і офлайн маркетингу, 3) здатність продавати і етично переконувати/впливати, 4) мати декілька різних потоків доходу;
• кожен елемент має свою "вагу" і сумарно складає "індекс багатства", який кожен учасник семінару розрахував для себе. Це дало можливість зрозуміти сфери, над якими потрібно попрацювати. Що вище індекс - то краще і простіше вам орієнтуватися у світі грошей, бачити можливості, реалізовувати їх і досягати успіху;

Друга половина семінару була присвячена основним принципам consultative sales skills. Белфорт із власного досвіду переконаний, що найуспішніші продавці - це ті, хто вміє ставити правильні запитання, визначати цінності, потреби/проблеми і пропонувати рішення, що вирішує цю проблему. І це геть не той варіант, коли треба пітчити перевагами та функціоналом свого продукту - в першу чергу зрозумій, що турбує людину біля тебе: 

"Great slaes people do not talk much, they ask questions". Jordan Belfort

Джордан розказав як за перші 4 секунди встановити rapport - зв'язок із людиною. Якщо ви не зможете цього зробити за перші чотири секунди діалогу, тоді вам знадобиться 5 хв, щоб викликати такий самий ефект. За ці чотири секунди треба зробити три речі: чітко і з ентузіазмом переконати співрозмовника, що ви є експертом у сфері, яка потенційно може допомогти йому/їй вирішити артикульовану/неартикульовану проблему. Це робиться через тональність голосу та мову тіла (body language). Так все звелося до public speaking і думки про Toastmasters клуб в Гонконзі (і не тільки в Гонконзі) - там якраз все це можна тренувати. Ну і ще подія чимось нагадувала півторатисячний з'їзд Церкви Свідків Пришестя Христа чи річний семінар компанії Amway - було багато хорових повторів, а-ля "I am a person of action" і, найбільше вподобання вечора, "I can close anyone who is closable". Це було inspiring.

Протягом всього семінару Джордан наголошував, що продавці мають діяти етично та свідомо не продавати клієнту послуги або товари, які в дійсності не принесуть користі або навіть через що людина може втратити гроші. До цього він прийшов через усвідомлення своїх помилок минулого, за що має платити і до сьогодні (сімнадцятий рік).

Тут знов не обійшлося без пригод - я потрапив на подію майже як агент 007 - через пожежний вихід, кухню, коридори "тільки для персоналу" і вантажний ліфт виставкового центру, де проходила подія. Крім нових знань, розуміння системи "Індекс Багатства", принципів консультаційних навичок продажів, також вже нікуди не дівся традиційний старий-добрий товариш "нетворкінг" і домовленість якось піти на пиво із консультантом у сфері електронної комерції, одним з учасників семінару (брокером в минулому).